Negocjacje

fakultatywne
specjalnościowe

Po zakończeniu kursu studenci powinni posiadać podstawową wiedzę dotyczącą konfliktu i metod jego rozwiązywania, oraz nabyć podstawowe umiejętności związane z prowadzeniem negocjacji.

w sali

Celem przedmiotu jest zapoznanie z podstawowymi zagadnieniami związanymi z konfliktem oraz negocjacjami w ujęciu teoretycznym i praktycznym.

Na zajęciach studenci będą mieli możliwość zapoznania się problematyką konfliktu społecznego i metodach jego rozwiązywania; fazami negocjacji; metodami, które mogą być wykorzystywane w procesie negocjacji, w celu: porządkowania gromadzonych informacji; ułatwienia procesu planowana przez ustalenie interesów, celów, zadań, określenia akceptowanych wartości, norm, rozpoznania potencjału ogólnego stron negocjacji oraz skutecznego podejmowania decyzji; stylami negocjacji; technikami i taktykami negocjacyjnymi; komunikacją w negocjacjach; procedurą negocjacji pozycyjnych oraz integracyjnych; uwarunkowaniami negocjacji międzynarodowych, etycznymi aspektami negocjacji.

Profil studiów, ogólnoakademicki

Kierunek studiów Międzynarodowe Stosunki Gospodarcze

Forma studiów, stacjonarne

Poziom kształcenia studia I stopnia

Rodzaj przedmiotu, do wyboru

Dziedzina i dyscyplina nauki, ekonomia

Rok studiów/semestr, rok 1/semestr II

Wymagania wstępne, Brak

Liczba godzin dydaktycznych z podziałem na formy prowadzenia zajęć 15 godzin wykład, 30 godzin ćwiczenia

Metody dydaktyczne, Metody podające (wykład z wykorzystaniem prezentacji w Power Point), metody praktyczne oraz aktywizujące (dyskusja; ćwiczenia praktyczne; praca w grupach, prezentacje studentów).

Ogólna forma zaliczenia przedmiotu: zaliczenie

Zaliczenie ćwiczeń na podstawie aktywności na ćwiczeniach, prezentacji studentów.

Punkty ECTS 2

Bilans nakładu pracy studenta, udział w wykładach – 15h.,

udział w ćwiczeniach – 30 h;

przygotowanie do zajęć –3h;

przygotowanie prezentacji – 1h;

udział w konsultacjach –1 h;

Wskaźniki ilościowe. wymagającymi bezpośredniego udziału nauczyciela 45godzin (1 ECTS)

o charakterze praktycznym 5 godzin (1 ECTS)

Efekty kształcenia wraz ze sposobem ich weryfikacji

WIEDZA

1NEG_01 Rozpoznaje rodzaje negocjacji, rozróżnia podstawowe fazy negocjacji (wykład, ćwiczenia) KP6_WK3 aktywność na zajęciach

1NEG_02 Zna podstawowe techniki i taktyki negocjacyjne oraz style rozwiązywania konfliktów (wykład, ćwiczenia) KP6_WK3 aktywność na zajęciach

1NEG_03 Zna uwarunkowania negocjacji międzynarodowych (wykład, ćwiczenia) KP6_WK3 aktywność na zajęciach

UMIEJĘTNOŚCI

1NEG_04 Stosuje podstawowe techniki komunikacyjne, dobiera techniki i taktyki negocjacyjne do sytuacji negocjacyjnej, stosuje odpowiednie metody do wspomagania negocjacji (ćwiczenia) KP6_U02 aktywność na zajęciach, negocjacje elektroniczne

1NEG_05 Rozumie etyczne aspekty negocjacji (wykład, ćwiczenia) KP6_U02 aktywność na zajęciach, negocjacje elektroniczne

1NEG_06 Umie przygotowywać prace i wystąpienia ustne dotyczące negocjacji (ćwiczenia) KP6_UK2 prezentacja na ćwiczeniach

KOMPETENCJE SPOŁECZNE

1NEG_07 Potrafi pracować w grupie przyjmując w niej różne role (ćwiczenia)

KP6_KR2 prezentacja, aktywność na zajęciach

Forma i warunki zaliczenia przedmiotu:

Zaliczenie ćwiczeń następuje na podstawie aktywności na zajęciach oraz przygotowanej prezentacji oraz uczestnictwie w negocjacjach elektronicznych . Zaliczanie nieobecności odbywa się na konsultacjach. Opuszczenie przez studenta więcej niż 4 godz. dydaktycznych (nieusprawiedliwionych i nieodrobionych) kwalifikuje do niezaliczenia przedmiotu. Zaliczenie wykładów odbywa sie na podstawie zaliczenia ćwiczeń, obecności na wykładach.

Treści kształcenia (wykład)

1. Konflikt społeczny oraz metody jego rozwiązywania (2 godz.)

2. Pojęcie i istota negocjacji (1godz.)

3. Fazy procesu negocjacji (1 godz.)

4. Style negocjacji (1 godz.)

5. Taktyki i techniki negocjacyjne (2 godz.)

6. Komunikacja w negocjacjach (1 godz.)

7. Negocjacje pozycyjne a integracyjne (2 godz.)

8. Metody wspomagania negocjacji (2 godz)

9. Negocjacje międzynarodowe (1 godz.)

10. Kulturowe uwarunkowania negocjacji międzynarodowych (1 godz.)

11.Etyka a negocjacje (1 godz.)

Treści kształcenia (ćwiczenia)

1. Konflikt społeczny oraz metody jego rozwiązywania (2 godz.)

2. Pojęcie i istota negocjacji (2godz.)

3. Fazy procesu negocjacji (2 godz.)

4. Style negocjacji (4 godz.)

5. Taktyki i techniki negocjacyjne (4 godz.)

6. Komunikacja w negocjacjach (2 godz.)

7. Negocjacje pozycyjne a integracyjne (2 godz.)

8. Metody wspomagania negocjacji (4 godz)

9. Negocjacje międzynarodowe (4 godz.)

10. Kulturowe uwarunkowania negocjacji międzynarodowych (2 godz.)

11.Etyka a negocjacje (2 godz.)

Literatura podstawowa:

Roszkowska E, Wybrane modele negocjacji, Wydawnictwo UwB, Białystok 2011

Kamiński J., Negocjowanie techniki rozwiązywania konfliktów, Poltext, Warszawa 2003

Kowalczyk-Grzenkowicz J, Arcimowicz J, Jermakowicz P, Rozwiązywanie konfliktów, sztuka negocjacji i komunikacji, Oficyna Wydawnicza Politechniki Warszawskie, Warszawa 2003

Fisher, R., W. L. Ury and B. Patton (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. New York, Penguin Books.

Fiszer R., Ury W., Patton B., Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 1996.(po polsku)

Bazerman, M. H. and M. A. Neale (1994). Negotiating rationally. New York, The Free Press.

Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow, Macmillan

Pruitt, D. G. and P. J. Carnevale (1993). Negotiation in social conflict, Thomson Brooks/Cole Publishing Co.

Literatura uzupełniająca:

Bargiel-Matusiewicz K., Negocjacje i mediacje, PWE, Warszawa 2007.

Bazerman M. H., Neale M. A., Negocjując racjonalne, Polskie Towarzystwo Psychologiczne, Olsztyn 1997.

Błaut R., Skuteczne negocjacje, CIM , Warszawa 1994.

Brdulak H., Brdulak J., Negocjacje handlowe, PWE Warszawa 2000.

Kałążna-Drewińska U., Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, Wydawnictwo AE we Wrocławiu, Wrocław 2006.

Kowalczyk E., Psychologiczne uwarunkowania negocjacji gospodarczych, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Poznaniu, Poznań 2001.

Roszkowska E., Modelowanie procesów decyzyjnych oraz negocjacji za pomocą kompleksów reguł, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok 2007.

Efekty kształcenia wraz ze sposobem ich weryfikacji

WIEDZA

1NEG_01 Rozpoznaje rodzaje negocjacji, rozróżnia podstawowe fazy negocjacji (wykład, ćwiczenia) KP6_WK3 aktywność na zajęciach

1NEG_02 Zna podstawowe techniki i taktyki negocjacyjne oraz style rozwiązywania konfliktów (wykład, ćwiczenia) KP6_WK3 aktywność na zajęciach

1NEG_03 Zna uwarunkowania negocjacji międzynarodowych (wykład, ćwiczenia) KP6_WK3 aktywność na zajęciach

UMIEJĘTNOŚCI

1NEG_04 Stosuje podstawowe techniki komunikacyjne, dobiera techniki i taktyki negocjacyjne do sytuacji negocjacyjnej, stosuje odpowiednie metody do wspomagania negocjacji (ćwiczenia) KP6_U02 aktywność na zajęciach, negocjacje elektroniczne

1NEG_05 Rozumie etyczne aspekty negocjacji (wykład, ćwiczenia) KP6_U02 aktywność na zajęciach, negocjacje elektroniczne

1NEG_06 Umie przygotowywać prace i wystąpienia ustne dotyczące negocjacji (ćwiczenia) KP6_UK2 prezentacja na ćwiczeniach

KOMPETENCJE SPOŁECZNE

1NEG_07 Potrafi pracować w grupie przyjmując w niej różne role (ćwiczenia)

KP6_KR2 prezentacja, aktywność na zajęciach

Metody podające (wykład z wykorzystaniem prezentacji w Power Point), metody praktyczne oraz aktywizujące (dyskusja; ćwiczenia praktyczne; praca w grupach, prezentacje studentów).

Ogólna forma zaliczenia przedmiotu: zaliczenie

Zaliczenie ćwiczeń na podstawie aktywności na ćwiczeniach, prezentacji studentów oraz uczestnictwa w negocjacjach elektronicznych.