Psychologia sprzedaży 530-ZS2-2PPSS
Wykład (WYK) Rok akademicki 2023/24

LITERATURA OBOWIĄZKOWA:

1.B.Tracy, Psychologia sprzedaży, MTBiznes, Warszawa 2010

2.T.Buzan, R.Israel, Sprzedaż z głową, Oficyna a Wolters Kluwer, Kraków 2008.

3.T.Buzan, R.Israel, Genialny sprzedawca, Muza, Warszawa 2004.

LITERATURA UZUPEŁNIAJĄCA:

4.J.Vitale, Jak wprowadzić klienta w trans kupowania, Wydawnictwo HELION, Gliwice 2008.

5.A.Nizielska, Strategie marketingowe korporacji transnarodowych, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Karola Adamieckiego, Katowice 2005

6. R.B.Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, GWP Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne Gdańsk 2013

PPSP_W01 ma wiedzę na temat różnych rodzajów więzi społecznych w relacji sprzedawca-klient, a także ma pogłębioną wiedzę na temat budowania ścisłych relacji rynkowych KA7_WG4 - egzamin

PPSP_W02 ma rozszerzoną wiedzę o człowieku jako sprzedawcy i kliencie KA7_WG5 - egzamin

PPSP_W03 ma pogłębioną wiedzę o znaczeniu psychologii sprzedaży we wdrażaniu zmian w funkcjonowaniu handlowców KA7_WG7 - egzamin

Egzamin pisemny otwarty, problemowy związany z analizą wybranej sytuacji sprzedażowej.

- identyfikacja i interpretacja czynników psychologicznych: db+/bdb

- opis czynników psychologicznych: db

- dostrzeganie czynników psychologicznych: dst/dst+

1. Kim jest sprzedawca - dwanaście cech sprzedawcy

2. Umysłowa matryca sprzedawcy

3. Inteligencja handlowa

4. Zasady skutecznej sprzedaży

5. Przyczyny zakupowych zachowań klientów

6. Kierunki rozwoju kompetencji sprzedawcy

Wykład tradycyjny prowadzony z wykorzystaniem prezentacji multimedialnych, angażujący słuchaczy do zadawania pytań oraz dyskusji w trakcie wykładu.