Psychologia sprzedaży

obowiązkowe

Celem kształcenia w zakresie przedmiotu psychologia sprzedaży jest przekazanie studentom wiedzy związanej z pacą nad sobą ze strony sprzedawcy i pracą z klientem w procesie sprzedaży. Studenci nabywają umiejętności identyfikacji potrzeb, postaw, oczekiwań klienta oraz planowania, przeprowadzania i zamykania sprzedaży poprzez rozwój własnych zdolności. Ponadto rozumieją potrzebę profesjonalizmu w zakresie umiejętności sprzedażowych we współczesnym środowisku biznesowym.

Profil studiów: Ogólnoakademicki

Forma studiów: Niestacjonarne

Rodzaj przedmiotu: Specjalnościowy; Moduł 4

Dziedzina i dyscyplina nauki: Nauki społeczne, dyscyplina: nauki o zarządzaniu i jakości

Rok studiów/semestr: Studia drugiego stopnia, rok II, semestr 4

Wymagania wstępne: Brak

Liczba godzin zajęć dydaktycznych z podziałem na formy prowadzenia zajęć: Wykład 9 godz., ćwiczenia 9 godz.

Metody dydaktyczne: wykład konwersatoryjny, dyskusje problemowy, praca pisemna

Formy zaliczenia przedmiotu: egzamin, praca pisemna

Punkty ECTS 3

Bilans nakładu pracy studenta

- udział w wykładach 9 godz.

- udział w ćwiczeniach 9 godz.

- studiowanie literatury 35 godz.

- praca zaliczeniowa 15 godz.

- udział w konsultacjach 7 godz.

Wskaźniki ilościowe

Nakład pracy studenta związany z zajęciami :

- wymagającymi bezpośredniego udziału nauczyciela: liczba godzin 25 punktów ECTS 1

LITERATURA OBOWIĄZKOWA:

1.B.Tracy, Psychologia sprzedaży, MTBiznes, Warszawa 2010

2.T.Buzan, R.Israel, Sprzedaż z głową, Oficyna a Wolters Kluwer, Kraków 2008.

3.T.Buzan, R.Israel, Genialny sprzedawca, Muza, Warszawa 2004.

4. P.Fortuna, Sprzedaż bez sprzedawania, PWN, Warszawa 2018

LITERATURA UZUPEŁNIAJĄCA:

5.J.Vitale, Jak wprowadzić klienta w trans kupowania, Wydawnictwo HELION, Gliwice 2008.

6.A.Nizielska, Strategie marketingowe korporacji transnarodowych, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Karola Adamieckiego, Katowice 2005

7. R.B.Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, GWP Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne Gdańsk 2013

8. G.Sridhar, T.Lyngdoh, Flow and Information Sharing as Predictors of Ethical Selling Behavior,Journal of Business Ethics. Sep2019, Vol. 158 Issue 3, p807-823.

WIEDZA

PPSP_W01 ma wiedzę na temat różnych rodzajów więzi społecznych w relacji sprzedawca-klient, a także ma pogłębioną wiedzę na temat budowania ścisłych relacji rynkowych KA7_WG4

PPSP_W02 ma rozszerzoną wiedzę o człowieku jako sprzedawcy i kliencie KA7_WG5

PPSP_W03 ma pogłębioną wiedzę o znaczeniu psychologii sprzedaży we wdrażaniu zmian w funkcjonowaniu handlowców KA7_WG7

UMIEJĘTNOŚCI

PPSP_U01 wykorzystuje zdobytą wiedzę z zakresu psychologii sprzedaży do proponowania rozwiązań

i samodzielnego rozstrzygania konkretnych problemów KA7_UW6

PPSP_U02 potrafi analizować zjawiska społeczne oraz potrafi zastosować narzędzia psychologii sprzedaży do pogłębionej teoretycznie oceny zjawisk społecznych KA7_UW7

PPSP_U03 posiada pogłębioną umiejętność budowania werbalnych komunikatów perswazyjnych KA7_UK2

PPSP_U04 potrafi pracować w grupie rozumiejąc jej dynamikę, przyjmując w niej różne role, w szczególności rolę lidera KA7_U01

PPSP_U05 ma świadomość poziomu swojej wiedzy i umiejętności z zakresu psychologii sprzedaży, rozumie potrzebę ciągłego dokształcania się zawodowego i rozwoju osobistego ze względu na dynamikę procesów rynkowych i społecznych zachodzących w świecie KA7_UK1

KOMPETENCJE SPOŁECZNE

PPSP_K01 wykazuje postawę przedsiębiorczości popartą psychologią sprzedaży w podejmowanej aktywności społeczno-gospodarczej KA7_K03

Metody dydaktyczne:

- wykład tradycyjny prowadzony z wykorzystaniem prezentacji multimedialnych, angażujący słuchaczy do zadawania pytań oraz dyskusji w trakcie wykładu,

- ćwiczenia z dyskusją i zadaniami indywidualnymi i grupowymi

Formy zaliczenia przedmiotu:

- egzamin końcowy pisemny

- ćwiczenia: zadania indywidualne i grupowe punktowane:

87%-100% bdb

83%-86% db+

69%-82% db

65%-68% dst+

51%-64% dst