Negocjacje w biznesie 330-SPM-1NWB
Wykład (WYK) Rok akademicki 2020/21

Literatura podstawowa:

Chełpa S., Witkowski T. (1995). Psychologia konfliktów. Warszawa: WSiP.

Fisher R., Ury W., Patton B. (1994). Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: PWE.

Ury W. (1995). Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji. Warszawa: PWE.

Literatura uzupełniająca:

Belbin R.M.(2003). Twoja rola w zespole. Gdańsk: GWP.

Cialdini R., Martin S., Goldstein N. (2016). Mała wielka zmiana. Jak skuteczniej wywierać wpływ. Sopot: GWP.

Dakowicz A. (2008). Rozwiązywanie konfliktów i sztuka negocjacji. W: D. Frasunkiewicz (red.), Psychologia biznesu. Wybrane zagadnienia. Białystok: Wydawnictwo WSFiZ w Białymstoku, 67-80.

Dana D. (1993). Rozwiązywanie konfliktów. Warszawa: PWE.

1. Zdobycie wiedzy na temat procesów zachodzących w trakcie prowadzenia negocjacji w biznesie w oparciu o harwardzki projekt negocjacyjny: 1) Oddziel ludzi od problemu; 2) Skoncentruj się na interesach a nie stanowiskach; 3) Poszukuj możliwości dających korzyści obu stronom; 4) Stosuj obiektywne kryteria - WIEDZA (SP_W04)

2. Nabycie umiejętności praktycznego przygotowania i prowadzenia negocjacji zmierzających do osiągnięcia porozumienia korzystnego dla obu stron - UMIEJĘTNOŚCI (SP_U04)

3. Rozpoznawanie swoich mocnych i słabych stron jak również mocnych i słabych stron partnera w negocjacjach umożliwiających tworzenie klimatu współpracy w trakcie prowadzonych negocjacji - KOMPETENCJE SPOŁECZNE (SP_K04)

Zaliczenie na ocenę na podstawie testu jednokrotnego wyboru.

1. Czym są negocjacje?

2. Negocjacje jako istotny element życia społecznego.

3. Konflikt leżący u podłoża inicjacji procesu negocjacyjnego.

4. Podstawowe strategie w podejściu do konfliktu.

5. Negocjacje "pozycyjne" oraz "wygrany - wygrany".

6. Negocjacje wg harwardzkiego projektu negocjacyjnego.

7. Role członków zespołu w prowadzeniu negocjacji.

Testy i ich interpretacja, analiza przypadków (case study), praca w grupie, symulacja procesów prowadzenia negocjacji rejestrowana przy użyciu kamery, dyskusja.