Negocjacje w biznesie 330-SPM-1NWB
Ćwiczenia (CW) Rok akademicki 2020/21

Literatura podstawowa:

Dąbrowski P.J. (1991). Praktyczna teoria negocjacji. Warszawa: "SORBOG" Sp. z o.o.

Mastenbroek W. (1996). Negocjowanie. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.

Literatura uzupełniająca:

Cialdini R. (1994). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańsk: GWP.

Dakowicz A. (1996). Strategie rozwiązywania sytuacji konfliktowych. Test, 4, 181-184.

Nierenberg G.I. (1994). Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu. Warszawa: Wydawnictwo STUDIO EMKA.

1. Zdobycie wiedzy na temat procesów zachodzących w trakcie prowadzenia negocjacji w biznesie w oparciu o harwardzki projekt negocjacyjny: 1) Oddziel ludzi od problemu; 2) Skoncentruj się na interesach a nie stanowiskach; 3) Poszukuj możliwości dających korzyści obu stronom; 4) Stosuj obiektywne kryteria - WIEDZA (SP_W04)

2. Nabycie umiejętności praktycznego przygotowania i prowadzenia negocjacji zmierzających do osiągnięcia porozumienia korzystnego dla obu stron - UMIEJĘTNOŚCI (SP_U04)

3. Rozpoznawanie swoich mocnych i słabych stron jak również mocnych i słabych stron partnera w negocjacjach umożliwiających tworzenie klimatu współpracy w trakcie prowadzonych negocjacji - KOMPETENCJE SPOŁECZNE (SP_K04)

Zaliczenie na ocenę na podstawie testu jednokrotnego wyboru.

1. Współzależność stron prowadzących negocjacje (gra decyzyjna XY).

2. Praktyczne prowadzenie negocjacji.

a) przygotowanie strategii negocjacyjnych

b) podział ról w zespole

c) realizacja przygotowanej strategii negocjacyjnej (rejestracja video)

d) omówienie procesu negocjacyjnego w oparciu o materiał filmowy

3. Cechy negocjatora ważne w prowadzeniu negocjacji.

Praca w grupie, symulacja procesów prowadzenia negocjacji rejestrowana przy użyciu kamery.