Psychologia sprzedaży

Informacje ogólne

Kod przedmiotu:	450-ZS2-2PPSS
Kod Erasmus / ISCED:	04.002 Kod klasyfikacyjny przedmiotu składa się z trzech do pięciu cyfr, przy czym trzy pierwsze oznaczają klasyfikację dziedziny wg. Listy kodów dziedzin obowiązującej w programie Socrates/Erasmus, czwarta (dotąd na ogół 0) – ewentualne uszczegółowienie informacji o dyscyplinie, piąta – stopień zaawansowania przedmiotu ustalony na podstawie roku studiów, dla którego przedmiot jest przeznaczony. / (brak danych)
Nazwa przedmiotu:	Psychologia sprzedaży
Jednostka:	Instytut Zarządzania
Grupy:	Zarządzanie 2 stopień 2 rok Stacjonarne zima
Punkty ECTS i inne:	(brak) Podstawowe informacje o zasadach przyporządkowania punktów ECTS: roczny wymiar godzinowy nakładu pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się dla danego etapu studiów wynosi 1500-1800 h, co odpowiada 60 ECTS; tygodniowy wymiar godzinowy nakładu pracy studenta wynosi 45 h; 1 punkt ECTS odpowiada 25-30 godzinom pracy studenta potrzebnej do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się; tygodniowy nakład pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się pozwala uzyskać 1,5 ECTS; nakład pracy potrzebny do zaliczenia przedmiotu, któremu przypisano 3 ECTS, stanowi 10% semestralnego obciążenia studenta. zobacz reguły punktacji
Język prowadzenia:	polski
Rodzaj przedmiotu:	obowiązkowe
Skrócony opis:	Celem kształcenia w zakresie przedmiotu psychologia sprzedaży jest przekazanie studentom wiedzy związanej z pacą nad sobą ze strony sprzedawcy i pracą z klientem w procesie sprzedaży. Studenci nabywają umiejętności identyfikacji potrzeb, postaw, oczekiwań klienta oraz planowania, przeprowadzania i zamykania sprzedaży poprzez rozwój własnych zdolności. Ponadto rozumieją potrzebę profesjonalizmu w zakresie umiejętności sprzedażowych we współczesnym środowisku biznesowym.
Pełny opis:	Profil studiów: Ogólnoakademicki Forma studiów: Stacjonarne Rodzaj przedmiotu: Specjalnościowy; Moduł 4 Dziedzina i dyscyplina nauki: Nauki ekonomiczne, dyscyplina: nauki o zarządzaniu Rok studiów/semestr: Studia drugiego stopnia, rok II, semestr 4 Wymagania wstępne: Brak Liczba godzin zajęć dydaktycznych z podziałem na formy prowadzenia zajęć: Wykład 15 godz.; ćwiczenia 15 godz. Metody dydaktyczne: wykład konwersatoryjny, dyskusje problemowe, zadania grupowe, symulacje, praca semestralna Formy zaliczenia przedmiotu: egzamin, praca semestralna Punkty ECTS 3 Bilans nakładu pracy studenta - udział w wykładach 15 godz. - udział w ćwiczeniach 15 godz. - studiowanie literatury 25 godz. - przygotowanie do egzaminu końcowego 18 godz. - egzamin - 2 godz. Wskaźniki ilościowe Nakład pracy studenta związany z zajęciami : - wymagającymi bezpośredniego udziału nauczyciela: liczba godzin 35, punkty ECTS 1,4 - o charakterze praktycznym: liczba godzin: 20 punkty ECTS 0,8
Literatura:	LITERATURA OBOWIĄZKOWA: 1.B.Tracy, Psychologia sprzedaży, MTBiznes, Warszawa 2010 2.T.Buzan, R.Israel, Sprzedaż z głową, Oficyna a Wolters Kluwer, Kraków 2008. 3.T.Buzan, R.Israel, Genialny sprzedawca, Muza, Warszawa 2004. 4. P.Fortuna, Sprzedaż bez sprzedawania, PWN, Warszawa 2018 LITERATURA UZUPEŁNIAJĄCA: 5.J.Vitale, Jak wprowadzić klienta w trans kupowania, Wydawnictwo HELION, Gliwice 2008. 6.A.Nizielska, Strategie marketingowe korporacji transnarodowych, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Karola Adamieckiego, Katowice 2005 7. R.B.Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, GWP Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne Gdańsk 2013 8. G.Sridhar, T.Lyngdoh, Flow and Information Sharing as Predictors of Ethical Selling Behavior,Journal of Business Ethics. Sep2019, Vol. 158 Issue 3, p807-823.
Efekty uczenia się:	WIEDZA PPSP_W01 ma wiedzę na temat różnych rodzajów więzi społecznych w relacji sprzedawca-klient, a także ma pogłębioną wiedzę na temat budowania ścisłych relacji rynkowych KA7_WG4 PPSP_W02 ma rozszerzoną wiedzę o człowieku jako sprzedawcy i kliencie KA7_WG5 PPSP_W03 ma pogłębioną wiedzę o znaczeniu psychologii sprzedaży we wdrażaniu zmian w funkcjonowaniu handlowców KA7_WG7 UMIEJĘTNOŚCI PPSP_U01 wykorzystuje zdobytą wiedzę z zakresu psychologii sprzedaży do proponowania rozwiązań i samodzielnego rozstrzygania konkretnych problemów KA7_UW6 PPSP_U02 potrafi analizować zjawiska społeczne oraz potrafi zastosować narzędzia psychologii sprzedaży do pogłębionej teoretycznie oceny zjawisk społecznych KA7_UW7 PPSP_U03 posiada pogłębioną umiejętność budowania werbalnych komunikatów perswazyjnych KA7_UK2 PPSP_U04 potrafi pracować w grupie rozumiejąc jej dynamikę, przyjmując w niej różne role, w szczególności rolę lidera KA7_U01 PPSP_U05 ma świadomość poziomu swojej wiedzy i umiejętności z zakresu psychologii sprzedaży, rozumie potrzebę ciągłego dokształcania się zawodowego i rozwoju osobistego ze względu na dynamikę procesów rynkowych i społecznych zachodzących w świecie KA7_UK1 KOMPETENCJE SPOŁECZNE PPSP_K01 wykazuje postawę przedsiębiorczości popartą psychologią sprzedaży w podejmowanej aktywności społeczno-gospodarczej KA7_K03
Metody i kryteria oceniania:	Metody dydaktyczne: - wykład tradycyjny prowadzony z wykorzystaniem prezentacji multimedialnych, angażujący słuchaczy do zadawania pytań oraz dyskusji w trakcie wykładu, - ćwiczenia z dyskusją i zadaniami indywidualnymi i grupowymi Formy zaliczenia przedmiotu: - egzamin końcowy pisemny - ćwiczenia: zadania indywidualne i grupowe punktowane: 87%-100% bdb 83%-86% db+ 69%-82% db 65%-68% dst+ 51%-64% dst

Przedmiot nie jest oferowany w żadnym z aktualnych cykli dydaktycznych.

Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet w Białymstoku.